一批外贸企业沦落到只能“练摊求生”，他们怎还美滋滋的？

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" 因为这场展会，不知道有多少外贸企业在连夜加班暴改生产线，投产内贸。" 一家海宁外贸袜业公司的内贸负责人在展会上告诉记者。4 月，浙江海宁，"2020 海宁出口商品展示展销会 " 在杭嘉湖地区办得声势不小。展会上出口商品的让利标价让人垂涎，更掀起了一阵 " 后浪 " ——当地政府和企业租下皮革城里一整层楼的场地 1 年，把展会上优质外贸企业请入这个海宁制造（出口）优品馆。
近百家参展的当地企业留下了近一半，继续在优品馆 " 练摊 "1 年，还有不少错过了展会的公司想要挤入这次优品馆的行列。除了免租金免场地费的优厚条件外，这些从未做过内贸生意，甚至一些在国内没有一家专卖店的企业，究竟为何都汲汲前来？
" 外贸库存清仓 " 之外
一批原本贴着英语标签出口美国大型商场的床上全棉 " 四件套 " 被临时加贴了一张中文标签，售价 100 元，这是海外售价的三分之一。这样下来，企业能收回的只是原材料的成本。" 虽然现在的售价连回本都难，但是只要资金能回笼流动一点，希望就会多一分。" 企业负责人黄国甫说。他算过一笔账，自从疫情发生后，政府一面帮他减免各项收费，一面免费帮助企业拓展消费渠道，眼下政府已经帮他省下了几百万元的开支。
实际上，除了这些因为疫情积压的外贸商品，针对这个展会顾客需求的内贸款式，也翻腾而出。
最直接的改变，也许是原本做出口袜子的企业：欧美人普遍脚大，到了展会上后，不少袜业厂家想到的第一件事就是改变大量投产的袜子尺码。
汉保利罗袜业有限公司内贸负责人丰伟诚之前根本不会想到，在展销会上最好卖的并不是企业在欧美市场上热卖的十多双袜子的量贩装，而是 12 元一双的 " 贵 " 袜子。此前，工厂还特地赶制了一批 "10 双袜子 20 元 " 的快销组合，却不如 6 双 50 元但质量更好的袜子好卖。" 国外的消费者一般都把袜子当成消耗品，穿了几次就扔了。但是国内的消费者会触摸这些袜子的材质，讲究舒适和耐穿。" 丰伟诚分析。由此，企业第一次去新疆购入了 30 多吨优质棉，用来专供国内市场。


一个多月刷新认知和心态
政府和企业想到了一块儿去。前两天海宁经济开发区出面找来了抖音总部的工作人员，和区内规模较大的外贸企业直接签约合作。企业日后就能以十分实惠的合约价格进驻抖音直播平台，拓展国内线上销售渠道。" 虽然我们从展览中心到皮革城展位的场地费，政府也是分文未收，但是眼下的这种帮助形式，是从根上给你养分，比任何一项税收减免都周到。" 丰伟诚从心底里为政府的执行力叫好。
越立袜业的外联负责人王利芳说自己这一个多月泡在展会上后心态也变了：她看着熙熙攘攘的顾客潮流，忽然联想起企业以往每年都要投入大量财力精力去国外参展。但是眼下，国内市场还有那么多值得开垦的空间，何必一定要舍近求远呢？
这场展销会，让慕容集团这家本土家具上市企业发现了国内更多小城市被低估的购买力。" 企业在海外市场主打的都是软体功能沙发，舒适性好但外观上比较平实，没有许多现代元素。国内对这些沙发的接受度远超出了我们的想象。" 销售总监罗霓英说，原来企业的内贸生意仅限于熟客之间的外贸尾单，如今线上线下快速铺开。此前，慕容集团没有电商部门，淘宝店购买页面上连商品图片都不齐全，如今，他们的天猫旗舰店全新视觉包装，带货主播也在来的路上了。
卖着卖着，倒有了干劲
展会上商品让利多，单价低，钱赚得少。但大部分的参展企业依旧甘之如饴，很多参展商干脆坦言，来此参展本就不是为了营业额。
目前，汉保利罗营业额 18 万元，相比平时动辄几十万元的外贸订单，实在是个小数目，但丰伟诚依旧把这次展会上的经验当成组建团队的最好机遇，专职人员从 4 人扩容到了 20 人。他尽量让所有内贸组成员都能够轮到周末客流量大时的排班——只有不断直面消费者的需求，才能迅速 " 入门 " 国内市场。


" 原本来这里缓解一些外贸停滞的焦虑，现在卖着卖着，倒有了干劲。" 王利芳回忆起一个多月前，800 箱产品因为国外疫情滞留在上海的码头，只能全部拉回转为国内销售时的沮丧。然而现在，做内贸却成了企业主动的选择。
一个多月下来，展销会为慕容集团创造了 30 多万元的营业额，这对于这家有 3000 多员工的上市企业来说杯水车薪，但罗霓英明白数字背后的另一层含义。" 我们来这里设展也不是为了挣钱，主要还是要寻找一些对于内贸市场的感觉。虽然外贸生意做得很大，在国内的线上线下销售，我们还是‘小白’。" 她说，" 政府搭台为企业做了免费的品牌广告。慕容在人们的观念中，不再是只做外贸沙发的企业。" 罗霓英觉得，即使眼下在这个展位不赚钱，也是 " 赚 " 到了。


栏目主编：孔令君 本文作者：杨书源 文字编辑：孔令君 题图来源：视觉中国 图片编辑：雍凯
内文图均杨书源摄于展销会