神州和宝沃开创新零售陆正耀：要把汽车从奢侈品打回到消费品

阿瓜

对于汽车行业来说，2018 年岁末最大的新闻莫过于在前期没有任何征兆下，神州优车收购宝沃汽车 67% 股权，成为拥有宝沃绝对控制权的大股东。


近几年，关于车企合资、合作或收购的新闻不少。但相对而言，作为一个与汽车制造不相干的企业跨界收购一家燃油车企，无疑成为神州优车收购宝沃汽车的最大亮点。由此也令行业人士在诧异的同时心生疑问：首先，是何种原因驱使神州优车那么有信心涉足汽车制造行业？其次，面对一个全新而陌生领域，神州优车又如何应对呢？


近日，在宝沃汽车神州优车汽车新零售战略发布会上，车市红点对神州优车集团董事长 CEO 陆正耀先生进行了专访。在他娓娓道来的话语中，有一个关键词引起现场所有记者的注意，那就是 " 新零售模式 "。
传统 4S 店模式太僵硬  效能太低
在陆正耀关于新零售的主题讲话里，有很长的一段铺垫都是围绕 4S 店的模式而展开。看得出来，他通试图过了解到的各种信息和案例就是为了说明当前车市 4S 店模式存在的种种弊端。说到底就是：无论从运营成本还是从客户体验上，4S 店模式都不适应当前新市场发展，需要更新的零售模式进行取代。
" 从经销商端，主机厂压任务，然后保持一个很重的库存；另外建很大的店，需要很高的成本 "。针对 4S 店运营成本，陆正耀透露：当前终端市场大店模式普遍存在成本高、库存高、利润低，4S 店和客户都不堪其 " 重 "，最终造成一种恶性循环。" 卖车不挣钱，厂家压任务，最后资金回流不了就得甩货，甩完货不挣钱怎么办？靠维修去挣钱，卖保险去挣钱，我们觉得完全是一种畸形，或者变态的商业模式 "。


针对传统 4S 店模式，陆正耀总结一点，就是：从主机厂到销售厂，到客户之间谁也不满意，形成一个双输的局面。而这最大根源就是模式太传统，模式太僵硬，效能太低。
"4S 店卖的是所有权，神州除了卖所有权之外，更多在卖更加碎片化的使用权和更加碎片化的时间。"  作为中国最大的汽车共享网络，全国覆盖 200 多个直营城市的神州，本身也是国内单一采购规模最大的采购商。与当前传统 4S 店的销售网络相比呢，陆正耀认为 " 神州构建出销售网络，能给客户带来的好处就是门槛会更降 "。
创造全新效率和全新的客户体验
到底中国 4S 店的模式走向何方，中国汽车新零售到底何在？陆正耀从传统 4S 店模式延展到电商模式，指出这种纯电商为主的汽车新零售的简单电商化，并没有改变汽车原有的整个流通环节里任何东西。正如陆正耀所言：零售的根本的要素一是客户体验，二是通渠道。而无论 4S 店还是电商模式，都没有从根本上解决效率和客户体验的问题。
什么是真正的汽车 " 新零售 "？在陆正耀看来：所谓新零售的定义即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能先进技术手段，对商品的生产、流通与销售的过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售模式。
陆正耀认为汽车新零售有两个关键点要改变，必须对整个产业链交易的链条进行结构性的调整，从而改变它的结构弊端，链条太长，结构太重，创造一个全新的效率和全新的客户体验。
关于新零售模式，陆正耀还以神州旗下的瑞幸咖啡为例，描述了这种模式的尝试与成功。正是通过通过大量利用互联网、大数据这种科技手段，瑞幸咖啡既提高了客户的体验，又提高了运营的效率。
" 为什么说瑞幸咖啡是咖啡新零售的代表。最重要的就是：瑞幸咖啡通过大量利用互联网和大数据的技术以及门店模式的创新，从根本上改变了咖啡交易的基本结构，同时提高了效能，降低了成本，改善了客户体验——完全可以做成一个新零售范本来看 "。
要把汽车从奢侈品打回到消费品
当前在汽车产业变革时代，新模式、新理念、新变化充斥整个过程。而对于神州宝沃模式，陆正耀表现出极强的自信。在他与记者交流中，对新零售模式进行深入浅出的讲解。而落实到 " 神州宝沃的汽车新零售模式到底怎么做？"。陆正耀将其简要地归结为 "1 个支撑、4 个变革、3 个重新定义 "。


首先，这个 " 支撑 " 是要利用神州体系的优势，构建了最大的汽车共享网络。" 有了这个网络后，除了满足汽车共享的需求外，还将作为深度试驾以及为客户提供完善的代步车服务等重要服务 "。
其次，陆正耀所说的 "4 个变革 " 包括：第一，无限贴近客户的网点。陆正耀认为 " 既然原有的 4S 店模式有问题，就要推倒再来 "。要建无限贴近客户的网点，以数量取胜。另外，变革掉原有 4S 店，把店很大的模式变成店面小，尽最大可能贴近客户。"2019 年我们要在全国所有的县城以上建网点，在每个城市里面，地级市或者省会城市里面，每隔三五公里就可以看到我们的网点 "。
第二个变革在消费者端，强化客户深度体验方式和过程，同时从零首付开始降低消费门槛。" 根本性把所有的门槛客户的比例打破掉，让客户轻松消费，不想要就退回去 "。
第三个变革就是售后服务体验，要建立厂家的直修中心跟小店维保的模式相结合。未来，所有的维修中心将会提供免费的代步车服务，同时还将实现远程诊断，云端备份。" 客户所有维修的东西在手机 APP 上都可以看。所有的诊断，通过远端诊断来看，手机可以随时看到检测记录 "。
第四，在整个经销商层面会做重大变革。未来会采取真正的所谓零库存模式，将和宝沃一起在全国建 35 个大的库存中心。" 全国 35 大库存中心离全国主要销售城市或者主要的地方交车点，基本上 100 公里以内 "。
在记者看来，无论是 1 个支撑还是 4 个变革，都在为陆正耀所谈到的 "3 个重新定义 " 进行铺垫。而这 3 个重新定义包括重新定义主机厂和经销商的关系、重新定义渠道、重新定义是汽车的消费。
在陆正耀的谈话中，将 " 新零售 " 描述成颠覆传统汽车销售模式的搅局者。而新零售带来的改变则是多方面的：首先，将把产和销进行分离，主机厂安心做产品和研发、销的平台一定会效能更高，使得各自专注自己的领域；其次，在销售网络中剥离掉不必要的属性，轻装上阵往前奔，成本降低有钱赚。


" 神州和宝沃汽车这种新的模式将会是全球汽车行业变革的新的实验，将会为中国汽车新零售提供一个全新的范本和全新的尝试 "。针对新零售模式，陆正耀有着清晰的目标与方向。正如他所言：新模式的优势总结起来就是优化成本，实现最高效的渠道，让客户最享受深度体验消费。另外就是最灵活的产品、最灵活的付款方式和对于客户而言最灵活体验与 " 退货 "。
" 汽车新零售并不是说我们要抛弃经销商，而是要赋能经销商，在品牌、金融、库存、流量、场景、信息化方面全面赋能经销商，帮助他们挣钱 "。陆正耀认为在当前这场消费变革中，如果还是维持老的模式行不通。汽车不应该成为消费者眼中的奢侈品，所以神州宝沃 " 要把汽车从奢侈品打回到消费品。"