软银投资，阿里京东58是其大客户，这家企业靠4招颠覆行业！

GDCCdust

作 者：鲁一
20世纪90年代是令印刷人怀念的"黄金时期"，"想要发，搞印刷"更是成为了红极一时的流行语。
辞掉大学教职，1992年张红梅只身南下，在深圳创办了第一家公司，发展成为广东"四小龙"印刷企业，摘取了"美国金墨奖""美国印刷大奖"等国际大奖。在行业多年，张红梅深感印刷行业始终存在一些痼疾：以小批量订单为主、定制化需求高、中间环节多、标准化程度低，导致企业运营成本高、利润低；"以产定销"的模式很"笨重"。
随着BAT的崛起，消费互联网模式引导的万众创业进入顶峰时代。商业嗅觉敏感的张红梅意识到，国内正兴起的互联网技术，将促进传统加工制造企业与客户间信息透明化，也将加剧制造企业间的竞争。
风口来了！喜欢不停"搞事情"的张红梅判断，印刷行业的未来一定是平台化、互联网化。传统印刷业互联网化的机遇在于打破、改造固有的思维方式和工作方法，唯有将互联网技术、互联网思维深度融入印刷作业流程，以"流程控"的思维重塑供应链，才能实现真正的"互联网+"格局。
张红梅决定尝试用互联网撬动传统印刷业。2011年，已经跨界投行业的她决定重返印刷行业，开始了人生中的第三次创业，创办了国内第一家"互联网+印刷"的自营电商平台"阳光印网"，被媒体称为"企采服务领域的京东"。


从0到1
"第一个山头"里翻出第一批客户
用互联网思维赋能传统印刷业，把供需两端有机链接并做好服务，首先需要打造一个强有力的供应保障体系。有着这样的逻辑，张红梅带领团队找起了供应商，开始了智能化的服务模式。
中国印刷市场有上万亿规模，从哪里下手，先打哪个山头很重要。
为了开发第一批客户，更高效率的拿到店铺信息，张红梅决定从街边的便利店、小吃店、图文店入手。"扫街"这种行为对刚从投行出来的她而言，是从来没有想象过的事情，而更困难的是说服公司的技术人员也去扫街。后来她想到以拓展训练的名义，动员公司全体员工走上街头了解市场，互相pk。码农也成销售员成了阳光印网发展过程中难忘的记忆。当时甚至有码农说"我这两天把一年的话都说完了"。
张红梅发现每跑50家客户，只能发现2个目标客户。为了高效拿到大量客户数据，她苦思冥想。一次扫街中，她看到很多人拿了单页后，随手扔到垃圾箱里。那垃圾场不就是能发现最多目标客户的地方吗？张红梅眼前一亮，于是第二天，就率领公司的一帮小伙伴杀向了垃圾场，一到了垃圾场就像发现了宝藏，各种公司的宣传单页都在那里，顾不上脏，他们兴奋地翻检成堆的垃圾。回到公司，就一一把这些单页上的客户信息录入电脑，然后就一个个打电话问。后来，他们还专门花钱买垃圾，这样又提高了效率。就这样，阳光印网获取了第一批客户，建立了公司第一个数据库。
2014之前的三年时间，阳光印网没有获得任何外界资本的支持，完全靠张红梅自己的资金来支撑整个公司的运营。曾经的投行同事看到她天天辛苦跑街，艰辛做企业时，喊她回来继续走投行路。但张红梅相信坚持走下去才是最重要的，"不纠结，才能保持定力"。她很清楚地知道自己不会同时做很多公司，这个阶段是要把印刷当成事业做；依然把主要精力都用在了阳光印网平台的搭建上。
在企业早期，内部团队面临不停"打架"磨合的状况。做传统印刷的不懂技术，做技术的又不懂传统行业，两者互相不理解。张红梅以身作则，从自我做起，尊重技术人才。她邀请纯互联网背景的大咖李旸加入公司，作为"联合创始人"，同时她不断打破传统行业思维，意识到过去的经验一旦进入互联网业有可能已经失效，自己要乐于接受新的想法，善于向下级学习，尊重他们的判断，支持他们做事的方法，也要让团队的双方打开视野，可以有不同意见，但要耐心地倾听。


企业发展 2.0
寻找边界开拓细分蓝海
随着用户端快速扩张，阳光印网进入第二个发展阶段，业务由之前单一的商务印刷拓展到包装耗材、礼品、数码工装、品牌创新设计、服装等近1 500个品类，在企业非核心事务采购领域做出了大生意。
每家企业每年都有大量的非核心事务采购支出。而众多传统企业在非核心事务采购过程中面临着诸多困境：信息不对称、价格不透明、流程繁琐复杂，监管不便等诸多问题。
随着客户越来越多，各种各样的需求也都找上门来，对于阳光印网来说，它们面临着很多共性问题：企业快速发展期，业务边界在哪里？张红梅有一套独有的逻辑标准——能不能持续，有没有开拓空间。


2015年9月底时，阳光印网投标中了一个大客户阿里巴巴的单，订单内容是在不到两个月后的双11期间，给上万辆北京区域快递车的车身都刷上天猫的广告。在当时人力物力有限的情况下，为了一个新需求耗费精力做一单，到底值不值？在公司内部也有过争议和不确定，最后直接找到张红梅来决断。
尽管阳光印网从来没做过此类的事情，张红梅依然硬着头皮接下订单。为完成目标，张红梅决定，公司所有人都要参加到这个项目中。
为了管理分布在北京各地的几百个员工、工人和快递员，张红梅带领技术部在最短的时间里做出了一个系统，让执行人员装在自己的手机里，随时掌握完成情况，也便于员工操作记录。最后克服了种种困难，阳光印网终于保质按期完成了任务。2015年双11，街上行驶着大量刷着天猫广告的快递车。
就是这样一个"订单"加快了阳光印网进入企业泛印刷采购领域的步伐。从双十一满街跑的"天猫车"、到"农村淘宝店"、"京东便利店"，再到最近满街跑的"快狗打车"，都是出自阳光印网之手，阳光印网不仅拿下了很多大客户的稳定订单，更开辟了一个印刷服务品类——企业车体喷印。
如今，阳光印网已经成为全国领先的企业非核心事务采购平台，商务印刷服务业已获得了中国90%的互联网公司的青睐。包括天猫、淘宝、苏宁、京东、中粮、聚美优品、宝洁、中国邮政、百世汇通等数十万企业客户都已成为阳光印网的忠实拥趸；链接超过1.5万家供应商，跨越300多座城市和1600多个县镇，涵盖20多个垂直行业。
也是这种不断拓展蓝海的能力，让阳光印网在印刷服务之外进一步产生了在泛印刷采购服务、企业级采购和服务这一更大领域的发展愿景，一路走来，路越走越宽。
"只要有需求的市场，即使看上去是红海，但企业换个玩法就可能将它变成一片蓝海。"


找差异重定位
护城河够深的"小弟"也有大优势
每年双十一的电商交易数据都在刷新历史记录。今年仅天猫的销售额就高达2135亿 。海量消费订单的背后还有同样海量的实物商品需要包装，短时内处理峰值订单的能力，是对每一个电商和物流企业的考验。菜鸟等物流公司希望有一个能够在短时间内提供大量包装耗材的助手，并提供完善供货服务。
在这个领域经历了"七年抗战"的阳光印网，在数据、系统、供应商体系等方面都具备长足优势，建立了足够深的护城河。在阳光印网开发的SaaS平台上，入驻的一万多家生产厂商便是阳光印网用于应对这种供应压力的得力助手。据阳光印网披露的数据显示，2016年双十一期间，阳光印网为天猫提供了10%的包材。2018年双十一，阳光印网的供货量节节攀升，仅为阿里体系就提供了总计1.34亿件包装产品（包括纸箱和辅料）。


阳光印网的快速发展，吸引了软银、复星等众多优秀投资机构的注意。其中软银中国资本是行业独角兽缔造者，曾成功投资了阿里巴巴、携程等1300多家优秀企业，先后参与阳光印网B轮、C轮融资。阳光印网是它在"产业互联网"领域的一次新的投资尝试。
如今，练就了一身武功的阳光印网进入第三个发展阶段，在资本的助力下，寻找新的业务增长点，进军更广阔的企业非核心事务采购领域。
近年来，阿里、京东等互联网巨头企业也在做类似的采购布局。在企业采购深耕多年的阳光印网又是如何找到生存空间的？
"每个企业要找到自己的存在价值，要开拓属于自己的市场，肯定需要一些奇招。"阳光印网走的是差异化路线。这家企业的基因天生不同于其他互联网巨头企业，它是产业互联网服务平台，是一个定制化供应链管理平台，成立的"创意礼品研发中心"，通过创意设计、专业技术团队的支持，满足企业客户个性化定制采购需求；而后者一般卖标品，难以提供定制品，做短供应链管理。阳光印网和巨头企业各自满足客户的不同需求，对客户而言，标准化需求和个性化服务缺一不可。
中国包装耗材市场规模已超过1万亿，背后存在大量的包装浪费和环境污染现象。2015年10月，阳光印网正式启动包装耗材产品线，2017年还成立了"绿色包装研究院"，专注于创意、环保产品的研发；自主研发设计的绿色包装——阳光宝箱，与菜鸟联盟合作，共同探索绿色产业链的打造。多年的发展中，阳光印网满足了企业客户在长尾、多区域、多品牌、不同应用场景下的定制化采购需求。


加固护城河
做大做好行业的4个绝招
现在的阳光印网已经成长为国内领先的企业非核心事务智能采购平台。如何能让传统行业在互联网助力下，驶入快车道？如何把一个不被很多人看好的行业做大做好？梳理过往，张红梅给我们总结了4个绝招：
绝招1：先发优势。互联网时代是一个跨界打劫的时代，占领先机的先发优势非常重要。阳光印网正是凭借对市场的预判和坚持才成为"互联网+印刷"领域的先行者，率先在产业互联网的蓝海掘到了一桶金。
作为一个互联网平台，所有有印刷相关需求的企业都是阳光印网的客户，甚至很多互联网公司觉得阳光印网比2C互联网更互联网。互联网时代最明显的是以销定产，以客户需求为导向，客户的需求在哪，企业就朝哪个方向发展， 这个观点源自张红梅对互联网模式的认知。
初期以印刷作为企业切入点的张红梅，之后发现企业客户对于印刷品之外的其他非核心事务采购诉求普遍旺盛，于是她带领团队快速反应，紧紧抓住每一个机会，得以切入更为广泛的企业采购领域。
绝招2: 团队的传统与互联网双重基因。阳光印网能够做到今天这样的规模，很重要的原因是对传统行业有深入的了解。作为一个深耕传统印刷行业十余年的"老人"，张红梅熟悉每一种印刷工艺、每一个印刷环节，她笑称自己是企业的第一任"产品经理"，会把每个细节需求告诉技术人员。
在张红梅看来，互联网现在进入了下半场——产业互联网时代。这个新主场里，返场的传统行业从业者有天然的优势。2B领域创业，最大难点是对传统行业产、供、销整条供应链的了解和把控，"如果没五到十年的行业经验，根本没戏。"
张红梅在工作中也一直在"从1到N"和"从0到1"之间切换，传统产业必须是"1"，对行业要有足够的了解，后面的"0"是怎样运用互联网技术对这个行业进行改造。"需要对传统行业的深度了解，又要兼具互联网的开放包容"。
传统行业的企业家在这波互联网浪潮下进行产业互联网创业的时候，心态的改变特别重要。最难的是摆脱老板的既有身份，放下身段，从0做起。
绝招3： 提出创新经济模式。
对此，张红梅有一个形象的比喻：
"企业采购就像是家庭里购买柴米油盐。女人在买这些东西的时候，并不是想起什么就买什么，而是一周去一次超市。这样不仅效率高，而且一次批量购买的价格肯定也更加划算。我们做的事情也是一样，提供一个平台，让企业在上面买得高效，买得物美价廉。"
阳光印网作为一个产业互联网平台，对传统的企业采购流程进行了分解和整合；分别对接企业用户及供应商，集合大批量的订单，实现同类订单拼单，提高企业采购时的议价能力，降低企业采购成本，同时对接印厂的冗余产能，让工厂的机器每时每刻都在运转。
从原材料采购到把最终产品交付到企业购买者手中，阳光印网彻底打通了全产业供应链，提升了产业链上各个环节的效率并达到价值最优，为整个企业非核心事务采购打造出一条畅通无阻、快速运转的高速路。
绝招4：用技术、运营建立行业护城河。曾经有不少大佬级公司对阳光印网模式很感兴趣，想做类似的事情，甚至很认真地长时间研究。但阳光印网并不担心被颠覆，之所以有这样的自信，是因为阳光印网从一开始创业就重视技术研发，重视在后端的供应链建设，并投入大量的人力、财力，所以才积累了丰厚的经验，建立了深厚的技术壁垒，这是别的企业现阶段难以企及的。
在技术方面， 阳光印网自主研发了PNP智能采购管理SaaS系统，为企业实现了在非核心事务方面的一站式多品类采购需求，满足了企业多地、多角色采购管理需求，带来标准化、透明化、信息化的全新互联网智能采购体验。
张红梅有一个观点："互联网的上半场和下半场有一个很明显的区别：上半场卖产品，下半场卖服务；上半场比速度、粗糙运营，下半场靠精细化运营、给客户提供极致的服务"。
而精细化运营的一个重要体现就是"极致的服务"，它也体现出产业互联网与传统互联网的一大区别。把传统行业的极致服务带入互联网业，把互联网技术与效率带到传统行业。这是张红梅正在践行的事情。




结语
阳光印网的快速发展背后，离不开创始人张红梅的呕心沥血。相比去年，今年的她少了些焦虑，对企业发展更加从容，但依然忙碌。"我时刻准备着，像是一个战士，时刻准备着要冲出去打一仗。"就在我们采访张红梅的下午，她先后排满了各种会议。同事心疼地说"我们张总经常工作到凌晨"。 而历经各种困难后，张红梅说"我只有甜没有苦"。
在互联网创业的舞台上，女性的身影并不多，而能把企业做得好的女性创业者更是少之又少。在张红梅看来，"女性CEO和男性CEO没有什么区别，只有好CEO和差CEO的区别。大家碰到的困难都是一样的，要扛的压力一点都不少。你就把Ta当成一个创业者、一个CEO，不分男女。女性创业者也可以think big , think long。中国的投资环境正在朝着越来越支持、理解女性的方向发展。"
如今，阳光印网实现了最初的梦想：让企业在非核心事务的采购工作中越来越阳光、透明。我们也有理由相信阳光印网的发展道路更加阳光。
来源：正和岛（ID：zhenghedao）
编辑：姍姍 编审：夏坤 终审：郭龙
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