房产巨头闯入加盟赛道到底怎么玩？

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随着房地产进入下半场，房地产服务有望取代传统开发，成行业主流。而房产经纪则具有较好的场景，具有巨大的想象空间。与之同时，互联网时代的各种颠覆思维横空出世，以狂风扫落叶之势，迅速影响行业未来的方向。
行业转型面前，见真章。在对资本和一系列的行业分析中，" 加盟赛道 " 成 2018 年出现频率最高的关键词，也是房产中介巨头们厮杀的重要战场。这一次，他们直接争夺的对象，是生存状态并不乐观的中小中介。
大中介纷纷进入 " 加盟赛道 "
近日，21 世纪不动产宣布，与云南西双版纳百姓建筑装潢公司实现合作了！这从而进驻国内 100 城。这样布局迅速的一大原因在于其推出的 M+ 模式，据悉，这是一种强后台管控的类直营加盟模式。
" 直营式管理的加盟，是行业的方向。"21 世纪中国不动产 CEO 卢航表示。具体做法上，在北京、上海等 30 个城市，总部派员工直接去开拓，并发展加盟店。在 30 个城市之外，则寻找当地的合作伙伴。
这并非是个例。链家在今年 3 月也开始加盟业务。按计划，其加盟品牌德佑在今年年底，欲签约 3000 家门店。德佑模式与 21 世纪不动产类似，也属强管控。德祐相关人士表示，在中国做加盟，必须强调 " 重 "。" 重 " 在基础设施、服务品质、合作网络以及后台支持。
实际上，国内最早出现这类强管控的加盟形态，是中环地产。中环地产成立于 2001 年，开创经纪行业加盟体制直营管理模式，被同行誉为 " 中国式加盟 "。
加入加盟 " 赛道 " 的还有中原，该加盟实体为上海原萃信息技术有限公司；易居房友则采用一手房分销模式，不对门店做强管控，只做服务生；巧房、悟空找房等公司，则通过出售 Saas 系统来介入加盟领域。
可以说，" 加盟赛道 " 成 2018 年出现频率最高的关键词，也是房产中介巨头们厮杀的重要战场。
加盟成中介扩大规模之利器？
对于此番经纪公司加盟导向，思源地产市场发展部副总经理、首席分析师郭毅表示，此举是通过加盟方式，进一步扩大规模。
于经纪公司而言，基于二手房业务，可以实现上下游业务链的重组，但实现这一模式的先决条件，在于规模。通过直营扩大规模至一定阶段，则会遭遇发展瓶颈期，也会面临边际效应减弱的烦恼。而以加盟模式进行轻资产发展，则意味着往 " 低成本、大规模、高利润 " 模式转型。
郭毅还表示，中介公司成本主要源自两方面：店面租金以及人员成本，其中，人员成本占企业销售额 60-70% 左右。对谋求上市的中介公司而言，必须将成本压至最低，把规模扩到最大，才符合投资机构对企业未来增长空间的想象。
卢航还表示，未来 5-10 年，市场环境的波动将成常态，加盟可以有效规避调控带来的区域市场风险，从而避免业绩出现大幅波动。
当前，行业强者更强，规模扩张过程中，他们争夺的对象，是生存状态并不乐观的中小中介。
其中，中介 " 独角兽 " 最凶猛的手段在于市占率管理。卢航道出行业一大实情：" 一个商圈内搞六、七家门店，把资源都给占了，小中介哪怕服务再好，由于资源和流量所限，根本没机会去服务客户，只有找到大平台，才有可能抵御‘独角兽’几乎是‘三光’政策的绞杀。"
加盟模式并不新鲜，在国际上，加盟已发展成较成熟的模式。那么，相比直营，两者之间区别何在？
诸葛找房董事合伙人、coo 徐瑞东指出，直营侧重所有权的统一，加盟侧重品牌、管理、互联网、金融服务、管理工具、培训等服务的赋能。
" 加盟最大的问题在于，在不同的个体中，实施一个普遍的经营管理规则和分配规则是一件极难的事。" 徐瑞东指出，国际上房地产加盟体系有很好的运作经验，合理有效的内部合作规则的建立、统一拥有强房源字典的 SAAS、强大的平台出口、强有力的组织者。同时，他还强调，这不应该由一家公司来实现，应该合作共赢。
直营式经营模式到底怎么玩？
虽然强管控加盟模式解决了加盟中的一些弊端，但在黎明楷看来，这一模式同样存在一些问题，" 自己创业，管理权限却受约束，很多中小中介不会愿意参与。如果中小中介认可这一方式，另一个极端是，为何不干脆买经纪公司的股票？"
黎明楷坦言，中原也在做加盟尝试，但加盟后他们采取什么方法合作，如何既保留其合理管理权，也有一些愿意接受的游戏规则，目前也在考虑中。
从市场角度上，郭毅同样指出了加盟存在的问题。在她看来，加盟需建立在一个完善的信用体系上。若信用体系没有建立，很难保障加盟店和直营店处于同样的管理和服务水平上，由此会导致加盟店与直营店之间出现技术与服务水平的落差，从而对品牌形成伤害。
" 由于国内信用机制不完善，小中介在市场好的情况下，也可以生存，但在市场不好的情况下，就算是品牌公司的加盟机构，也很难赋予其更多业务流量。" 基于此，郭毅指出，衡量加盟模式是否成型，主要体现在三大领域：在管理平台、权限上能否提高经营者的服务水平？能否提高经纪人的专业服务水平？以及在市场环境不好时，品牌公司通过房源、客户的内部流通等方式，给中小经纪公司带来业务量，从而支持其在低谷期得以生存。
" 未来，直营式管理如果不理想，他们会从严慢慢放宽，达到加盟商愿意接受的地步，而中原则是从松到慢慢严，最终达到的终点是，模式差不多，但绝对不是现在就在推行的模式。" 黎明楷说。
" 任何模式，要真正实现提升效率和降低成本才有生命力。" 在徐瑞东看来，如果真能为小中介赋能，并提高小中介的管理水平，直营式管理也会有很大价值。
编辑 / 一个暴躁的小萝莉