二类电商选品必看：日均爆单14,000+

痛苦的信仰

注：本文数据均来自DataEye-EDX



近期冷空气卷席，北方多地已经迎来了下半年的首场降雪，全国范围内气温持续下降，各类保暖产品成为了各地消费者的首选。根据EDX数据显示，近期秋冬服饰、冬季鞋靴、保温产品等销量飙升，热销榜单上“保暖”、“恒温”、“速热”等关键词频繁出现在商品的标题上。其中男士保暖内衣更是7天暴涨超过100,000单，一跃成为近7天（10月08日-15日）销量榜第2名。



EDX近7天销量榜单（10月08日-15日）显示，男士保暖内衣销量持续飙高，凭借单店周销量100,000+登上销量榜第2名，因为起量迅猛，还成为了竞争小榜单（*所选时间段内竞争对手较少，销量相对高的商品榜单）的第1名。同时登上热销榜的还有男士靴子、男款打底衬衫、恒温杯垫等秋冬用品。



换季产品更容易出爆品：选品需要应时应季
根据EDX后台数据显示，这款7天暴涨100,000+单的男士保暖内衣，实际上投放时间不过是一周，可以看出这款单品起量非常迅猛，10月8日开始尝试投放，10月9日就有不错的销量，一周时间就跃升销量榜第2，仅次于热卖中的洁牙慕斯。





二类电商选品的时机非常重要，尤其是季节性产品的选款时间。相信二类电商的从业者都有一个深刻的感受，就是跟品和追品的难度太高，就算能从中分一杯羹，也会因为竞争激烈仅能分食到残羹冷炙。而在竞争小的环境中，只要能够选对品，成为率先推出商品的领头羊，就能独占鳌头，赚得盆满钵满。
显然，这款日销14,000+单的男士内衣就是抓住了换季的时机，在全国受到冷空气影响大幅降温的时候，顺势推出这款标榜“保温效果如同羽绒服”的保暖内衣，很快销量就取得重大突破。
二类电商男性受众更广需求更多，同时签收率相对较高
根据EDX数据显示，服装品类上榜的商品多为男士保暖内衣、男士打底衬衫、男士皮衣等各种款式的男士服装，同时上榜的女性服饰多为打底裤、翘臀裤这类款式比较单一但是御寒性能较好的单品。
实际上，二类电商最初的目标用户群体就是30-50岁的男性，基于二类电商货到付款的特性，广告主除了要考虑覆盖的受众范围之外，最为关注的就是签收率及退货率的问题。所以，男性用户无疑是二类电商最为关注的用户群体，第一，货到付款对于有线上消费的需求，但对于线上支付接受度没那么高的30-50岁年龄段的男性吸引力非常大；第二，也是最关键的，因为款式、配色、尺码等影响因素，男性的签收率相对较高，退货率相对较低。
从EDX数据平台上进入商品落地页，也可以看到这款男士保暖内衣在尺寸上的建议非常的具体，这样也能够尽可能地让消费者选择合适的尺码，降低退货率。



当然，随着二类电商的发展，女性消费者群体也日益壮大，但是选品的基本准则还是围绕着受众更广、签收率更高、退货率更低这几个关键要素，此外，二类电商商家还需要在产品品质及服务细节上投入更多精力。
投放渠道调整：测品到加大投放
从EDX后台点击进入这家日销140,000+的店铺，可以看到这家店铺只投放了这一款单品，商品落地页数为2，但是同样的商品，一模一样的商品落地页，相同的定价，为何销量差距如此之大？



点击商品落地页趋势可以看出，10月8日和10月9日，这家店铺设定了两组投放渠道并分别测品。



渠道组合1



渠道组合2
10月8日，这家店铺在渠道组合1投放了少量落地页广告，投放指数为3，10月9日销量立马飙升至3,900单；10月9日，这家店铺在渠道组合2投放了少量落地页广告，投放指数为1，10月10日销量仅为48，与前者相差80多倍。
经过前期的尝试，这家店铺加大了渠道组合1的投放力度，高峰时期落地页投放指数为169，是初期的56倍之多，随着投放力度的加大，单品的销量也水涨船高，高峰时期日销28,450件。






定价策略：1688单价15元的商品售价65元
在1688上搜索“男士保暖内衣”，可以看到大量标价6元-30元的“批发商”批量售出商品，其中排名靠前的商品单价在11-15元的居多。



EDX数据显示，大多数二类电商商家给男士保暖内衣的定价普遍为99-138元，单件均价范围为60-110元，略高于淘宝定价。



基于信息流广告的特点，商品价格上的优惠和折扣无疑是最大的消费刺激，从EDX平台上可以看到，销量榜上热销商品的落地页信息均为“买一送三”“4瓶69元”等打折促销内容，这款日销140,000+单的男士保暖内衣也打出了“129买一套送一套”的促销语。
但实际上，如果有稳定的供货渠道，进货单价能尽可能的控制在比较低的水平，利润空间还是相当可观的。尤其是这种“买1送1”的售货方式，不仅极大地刺激了消费者的购买欲，更是降低了商家的物流成本以及库存压力。
创意素材：受众广需求多、突出卖点
文案创意：
Top1:这保暖内衣太牛了！保暖像羽绒服一样给力，买一送一，不看后悔！
Top2:黑科技无痕保暖内衣，37°恒温，一套穿三季，今天2套只要129元！
Top3:男士黑科技双面绒保暖内衣！37度恒温不怕冷，武汉买一送一！



从EDX上截取的文案素材可以看出，“保暖”“恒温”“羽绒服”“黑科技”等关键词出现频率极高，商家尽可能在文案上突出其保暖特性。对于服装品类的商品，消费者更关注实用性及功能性，这也是二类电商商家在素材方面值得关注的地方。
视频创意：
在创意视频的呈现方面，有穿衣模特真实出境，相较于普通人而言，模特身材有型，能够突出服装的上身效果之好；通过“演员”一系列的说明，突出产品“既有温度也有风度”；更是通过“演员”拉扯、翻转服装的行为，展示出服装的质量。
小结：男士保暖内衣“火”了，下一款爆品是什么？实际上，二类电商爆品的出现也有规律可循，服饰品类这种有明显季节性特征的商品，可以参考往年一类电商平台的上新时间，提前做好准备，当然也要随时关注有无同样关注换季产品的同行抢先一步，所以我们在选品、制定广告投放策略的过程中，一定要保持灵敏的“嗅觉”，找准市场的脉络，更要掌握大量的数据支撑我们制定行之有效的策略。
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